Estratégia de Diferenciação – Tudo o que você precisa saber

A estratégia de diferenciação é uma estratégia competitiva que é utilizada por muitas empresas hoje para defender sua posição no mercado. Alternativas para isso são a liderança de custos e as estratégias de nicho. Mas quais detalhes realmente devem ser considerados em relação a essa estratégia de diferenciação ? E como é possível, por exemplo, separar essa estratégia de diferenciação da liderança em custos?  

De qualquer forma, a boa notícia é que os limites entre as diferentes estratégias competitivas estão claramente definidos. As empresas que decidiram agir aqui, por exemplo, têm a oportunidade de proceder de forma estruturada. Se você não tem tempo ou vontade de lidar com a criação de uma estratégia de diferenciação bem-sucedida , também pode contratar uma agência de marketing profissional.

definição

Para entender com mais precisão o que está por trás de uma estratégia de diferenciação , o primeiro passo deve ser lidar com seus objetivos. Acima de tudo, consiste em destacar-se da concorrência com base em produtos e serviços individuais e tornar-se assim a “pessoa de contacto perfeita” para o cliente na respetiva área. (Mais detalhes sobre os objetivos da estratégia de diferenciação foram compilados na seção “Metas” (veja abaixo).) Pontos de venda exclusivos especiais podem aparecer em diferentes níveis. Os detalhes a seguir podem ajudar a garantir uma posição ideal no mercado.  

• uma qualidade especial 
• um design atraente 
• certos extras que os produtos da concorrência podem não oferecer 
• uma imagem positiva que garante que o produto em questão se torne uma tendência entre o seu público-alvo 
• um serviço abrangente que garante que os clientes sejam sempre bem atendidos.  

Dependendo da extensão em que os pontos acima são atendidos, pode ser que uma empresa ou produto se torne tão exclusivo que apenas alguns possam comprá-lo. Muitas marcas têm então que tentar compensar essa exclusividade com preços mais altos. Porque: O desenvolvimento de produtos e a manutenção de uma determinada imagem podem se tornar um fator de alto custo.  

No entanto, o fato de nem todos poderem comprar um item que é anunciado com base em uma estratégia de diferenciação geralmente oferece atratividade adicional para o respectivo grupo-alvo. Exemplos clássicos de itens desse tipo vêm do segmento de luxo. Isso pode incluir carros particularmente caros, moda ou hotéis. 

Por mais atraentes que sejam os produtos e serviços em questão, eles ainda apresentam uma desvantagem para as empresas envolvidas. Afinal, o mercado geralmente é relativamente pequeno. Muitos consumidores podem achar os itens “atraentes”, mas podem não conseguir comprá-los. Assim que o poder de compra do grupo-alvo diminui ou uma empresa decepciona em relação aos seus serviços, há um alto risco de queda nas vendas. 

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Assim, uma marca que confia plenamente na estratégia de diferenciação não depende apenas do seu próprio desempenho, mas também do que está acontecendo no mercado. A Inflation and Co. pode garantir que o grupo-alvo tenha que se reorientar rapidamente e comprar de um dos fornecedores mais baratos.

Estratégia de diferenciação e liderança em custos – quais são as diferenças? 

Se houvesse um oponente clássico à estratégia de diferenciação , certamente seria a liderança em custos. Embora seja importante – como mencionado – manter um alto grau de exclusividade como  parte da estratégia de diferenciação , um foco diferente é colocado em relação à liderança em custos. Com base nos baixos custos de produção, o objetivo aqui é permitir os preços mais baixos possíveis para os clientes. Ou, dito de outra forma: preços muito baixos devem garantir que os consumidores decidam a favor de seus próprios produtos e contra a concorrência. Para poder oferecer com base na liderança de custos, vários pontos devem ser garantidos.  

1. As condições favoráveis, que desempenham um papel importante no curso da liderança de custos, muitas vezes são baseadas em grande parte na produção de grandes quantidades. 
2. Os custos de fabrico incorridos no decurso da produção são normalmente controlados meticulosamente pelas empresas em causa. Ao mesmo tempo, as pessoas estão constantemente à procura de sugestões de melhoria que ajudem a economizar ainda mais.  

Resumindo: A empresa deve sempre oferecer com eficiência para conseguir manter os preços baixos do mercado. Um aspecto que não deve ser subestimado em relação à liderança de custos é, obviamente, que os clientes que pagam comparativamente pouco esperam qualidade adequada. 

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Muitos especialistas, portanto, já não falam exclusivamente de preços baixos em conexão com a estratégia de diferenciação , mas sim de uma relação preço-desempenho amigável ao cliente. Além disso, esta estratégia pode ser implementada não só com base em preços favoráveis, mas também no que diz respeito a condições atrativas para ofertas de financiamento.  

Outra grande diferença entre as empresas que apostam na estratégia de diferenciação e na liderança de custos é o respectivo volume de vendas. Mesmo que a margem seja geralmente menor para empresas que vendem o mais barato possível, os números de vendas geralmente são significativamente maiores.

Objetivos da estratégia de diferenciação

Um dos principais objetivos perseguidos com base numa estratégia de diferenciação é oferecer produtos e serviços exclusivos e assim tornar-se o “melhor fornecedor” num segmento específico. A atratividade de uma marca própria deve ser sublinhada por vários detalhes, como um alto valor especial, um alto padrão de qualidade ou um serviço abrangente. Ao mesmo tempo, porém, também seria errado falar de metas padronizadas neste contexto. 

Porque: Como exatamente os objetivos de uma empresa são projetados também depende essencialmente dos produtos a serem vendidos. Uma cadeia de hotéis de luxo, por exemplo, muitas vezes tem um foco diferente de uma marca de automóveis. 

No entanto, os principais objetivos a serem perseguidos com a ajuda de uma estratégia de diferenciação eficaz podem ser resumidos da seguinte forma:  

• A marca em questão quer se tornar um “símbolo” exclusivo para seu público-alvo.  
• A exclusividade dos produtos e serviços individuais é enfatizada, entre outras coisas, por um preço elevado. 
• É claro que uma empresa que se baseia na estratégia de diferenciação também persegue objetivos econômicos. Assim, o alto preço mencionado acima não serve apenas para atrair uma determinada clientela, mas também para cobrir os custos de produção, por vezes elevados.  
• O grupo-alvo, em sua maioria comparativamente pequeno, deve ser mantido da melhor forma possível. Uma “migração” de clientes para a concorrência pode causar danos econômicos duradouros  a uma empresa que depende apenas da estratégia de diferenciação . 

Qualquer pessoa que não tenha certeza se uma estratégia de diferenciação é a solução certa para seus próprios produtos ou ideia de negócio deve sempre procurar aconselhamento de uma agência de marketing profissional para manter os riscos o mais baixos possível.

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Em quais áreas uma empresa pode se diferenciar?

Esta é uma questão legítima. Afinal, existem diferentes formas de destacar as particularidades de uma empresa no mercado. Um dos exemplos mais clássicos é certamente um produto que nunca foi oferecido dessa forma antes. No entanto, seria um pouco míope focar exclusivamente nesta área. Existem muitas outras maneiras de trabalhar em propostas de vendas exclusivas para sua própria empresa. 
 

1. Serviços especiais Muitos clientes apreciam se, por exemplo, continuarem a receber suporte abrangente após a compra de um produto. 
    
2. Projetos específicos Mesmo que “a roda não tenha sido reinventada” em relação a um produto específico, é possível contar com o fator de diferenciação, por exemplo, focando em um projeto específico. Um alto valor de reconhecimento no mix com a já mencionada exclusividade vale muito aqui.
    
3. Edições limitadas Esta é uma forma de diferenciar mesmo dentro da sua própria gama. Se alguns produtos são produzidos apenas em pequenas quantidades, eles geralmente parecem ainda mais desejáveis ​​para um grupo-alvo específico. 
    
4. Funcionários particularmente corteses O grau de conforto de um cliente em contato com uma empresa depende em grande parte de seus funcionários. Funcionários amigáveis, competentes e de mente aberta também podem fazer parte de uma estratégia  de diferenciação funcional.
    
5. Prêmios Se você pode criar certificados e prêmios, não deve escondê-los de seus clientes. Hoje em dia existem muitas formas de integrar estes “extras” na sua própria homepage de forma harmoniosa. 
    
6. Uma estratégia de precificação individual É certo que esta é uma opção que agrada a empresas particularmente arrojadas e inovadoras. Que tal um leilão em vez da venda clássica? 
    

A medida em que uma empresa pode se diferenciar de seus concorrentes no mercado, naturalmente, sempre depende da respectiva divisão/indústria. Um vendedor de carros de luxo tem opções diferentes aqui do que uma empresa que se concentrou na venda de cozinhas particularmente exclusivas, por exemplo. No entanto, aqueles que decidiram usar seus pontos de venda pessoais únicos para seu próprio sucesso da melhor maneira possível, têm a base necessária para desenvolver sua estratégia de diferenciação individual.

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