No setor B2B, a internet tornou-se indispensável como canal de marketing. No entanto, as abordagens de marketing online em B2B às vezes são muito diferentes das do SEO B2C. Neste artigo você aprenderá como desenvolver sua estratégia de SEO para empresas B2B em 7 passos fáceis!
Etapa 1: entenda seu público-alvo usando as personas do comprador
O primeiro passo para uma campanha de marketing bem-sucedida é segmentar o público certo. Ou de forma mais simples: antes de querer vender qualquer coisa, você deve saber quem são seus compradores. Quanto mais precisamente você souber no que seu grupo-alvo (na Internet) está interessado, mais especificamente poderá abordar seus potenciais compradores. Para obter uma imagem abrangente do grupo-alvo, as personas do comprador são criadas no marketing online.
O que é uma persona do comprador?
Uma buyer persona é a representação abstrata do cliente ideal. Para isso, dados de pesquisas de mercado e concorrência são combinados com dados de perfis de clientes existentes e avaliados. Não é uma descrição pura de potenciais grupos de compradores. Em vez disso, a persona do comprador gera insights que podem ser usados para estratégias de marketing, vendas e produção.
Não existe apenas uma persona de comprador. A maioria das empresas B2B aborda vários grupos-alvo e, portanto, também configura várias campanhas para uma persona de comprador cada.
Como você cria uma persona de comprador?
Para desenvolver uma persona de comprador, você pode usar e comparar os dados existentes em seu banco de dados de clientes na primeira etapa. Você também pode avaliar dados do seu site ou de seus canais de mídia social .
Ferramentas como o Google Analytics ajudam nisso. Apresente todos os dados de seus clientes em um mapa mental. Isso inclui dados demográficos, mas também interesses, empregos e renda, comportamento de navegação e compra na Internet, etc. Você também pode incluir seus produtos e o processo de compra nas considerações.
Um mapa mental como esse pode ajudá-lo a dividir a estratégia em fases distintas que podem ter como alvo diferentes personas. Essa abordagem é particularmente eficaz no setor B2B, pois uma abordagem geral geralmente não é bem-sucedida.
Etapa 2: analise seus canais de vendas
Antes de começar com o trabalho de SEO para empresas B2B, é importante entender como funciona o funil de vendas exclusivo da sua empresa.
Deixe sua equipe de vendas explicar as etapas individuais da jornada do cliente para você. Em que pontos do processo de vendas ocorre o contato com o cliente? Quais estratégias de vendas são mais eficazes? Em que ponto do processo de vendas os clientes desistem e por quê?
Avalie os dados de vendas e análises para determinar como os clientes estão tomando conhecimento da empresa. Por quais canais chegam a maioria das consultas? Quais canais de vendas geram mais vendas? Que dúvidas ou ambiguidades os clientes têm?
Reúna dados sobre o valor da vida útil do cliente, o tempo médio de retenção do cliente, o tempo médio de compra e os motivos de abandono. As ferramentas de análise da Web podem ajudar com isso.
Etapa 3: segmente sua campanha para as palavras-chave certas
Agora que você sabe quem são seus clientes em potencial, o próximo passo é descobrir o que seus clientes estão procurando na Internet. É para isso que serve a pesquisa de palavras-chave. No setor B2C, a pesquisa de palavras-chave é voltada principalmente para termos de pesquisa comerciais.
No entanto, para uma estratégia de SEO para empresas B2B bem-sucedida, você também deve incluir termos de pesquisa informativos. Várias ferramentas de palavras-chave ajudam a determinar os termos de pesquisa corretos para a campanha de SEO.
É importante não otimizar para termos de publicidade ativa (O que oferecemos?), mas se perguntar como as necessidades da persona do comprador podem ser satisfeitas (Como podemos ajudar?).
Abaixo, você pode ver um exemplo de pesquisa por palavra-chave para o termo de pesquisa “bombas de vácuo de palhetas rotativas”. Através da pesquisa, aprendemos, por exemplo, que essa palavra-chave é pesquisada em diferentes variantes, séries e estados (novos e usados).
Também aprendemos que os usuários da Internet fazem perguntas sobre como ela funciona. Este é um indicador importante para a estratégia de conteúdo subsequente.
- Ao fazer uma pesquisa de palavras-chave, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Quais problemas minha persona quer resolver?
- Como a persona procura soluções para o problema?
- Quais são as principais características do meu produto/serviço?
- Para quais palavras-chave meus concorrentes estão obtendo mais tráfego orgânico?
Etapa 4: pense em uma estratégia de palavras-chave que atrairá seus clientes em diferentes estágios do funil
Uma maneira prática de desenvolver uma estratégia eficiente de SEO para empresas B2B é usar clusters de tópicos. Com a ajuda de clusters, você pode demonstrar sua experiência e, assim, obter sucesso na classificação para blocos inteiros de tópicos, não apenas para palavras-chave individuais.
O que são clusters de tópicos e como eles são usados no SEO B2B?
Em um cluster de tópicos, você forma grupos de conteúdo que lidam com um tópico abrangente central. Eles estão vinculados uns aos outros em seu site por meio de uma página pilar. Comece com uma página de pilar significativa que represente bem o tópico principal. Esta página tem links para páginas de cluster de tópicos relacionados que se aprofundam em um subtópico.
Essas páginas, por sua vez, estão vinculadas à página principal e a outros tópicos relevantes. Com esta estratégia de conteúdo abrangente, você pode alcançar seus clientes em potencial em todas as fases do ciclo de compra.
Com esse cluster de tópicos, você sempre acompanha sua estratégia de SEO B2B. Outra vantagem do cluster de tópicos é sua escalabilidade. Planos de conteúdo e editoriais podem ser criados com base nos blocos de tópicos.
Etapa 5: crie páginas de destino otimizadas para seus produtos mais vendidos
A classificação não é tudo! Para que os usuários se tornem clientes, são necessárias páginas de vendas otimizadas. Depois que os clientes em potencial encontrarem seu site por meio da pesquisa do Google, eles devem permanecer no site e, idealmente, comprar seu produto. Portanto, você definitivamente deve se esforçar para criar páginas de destino significativas.
Para aprofundar o tópico, o conteúdo do cluster não deve faltar nessas páginas. Eles geram tráfego e respondem a perguntas abertas dos usuários sobre seu produto ou serviço.
Na área B2B, no entanto, as páginas de vendas bem-sucedidas geralmente são as páginas principais. Por isso, sempre ofereça uma visão geral do produto ou serviço nas landing pages que convençam o usuário a vender.
Projete suas páginas de destino com muito cuidado. Call-to-actions solicitam que o usuário obtenha mais informações ou compre o produto diretamente. A operação intuitiva do site garante uma baixa taxa de desistência no processo de vendas.
Reúna todas as informações importantes sobre o produto/serviço, mas não sobrecarregue a página de destino. Para obter mais informações, vincule as páginas do cluster de tópicos.
Etapa 6: desenvolver uma estratégia de conteúdo mensurável
As landing pages para fechar a venda estão na parte inferior da jornada do cliente B2B , na fase de ação. Mas também é importante captar clientes em potencial nas fases iniciais do funil de vendas.
No setor B2B, o processo de vendas costuma demorar mais do que no B2C. Uma pessoa que descobre seu produto só pode se tornar um cliente meses depois. Portanto, é aconselhável convencer os usuários de sua própria competência e marca em um estágio inicial. Você pode conseguir isso com uma estratégia de conteúdo escalável.
O conteúdo de alta qualidade não apenas aumenta o ranking do site, mas também gera links relevantes, incentiva a interação do usuário com o site e a empresa e, assim, aumenta o interesse em sua oferta. Dependendo do produto/serviço, os seguintes formatos são adequados para isso:
- artigo do blog
- estudos
- papel branco
- e-books
- vídeos
- webinars
- podcast
- estudos de caso
- modelos e listas de verificação
- Ferramentas
- Boletim de Notícias
- Para encontrar tópicos para a estratégia de conteúdo, damos outra olhada em nossos clusters de tópicos.
Etapa 7: promova seu próprio conteúdo e crie backlinks
Mesmo que a construção de backlinks não desempenhe mais o papel principal no SEO, o efeito de backlinks de alta qualidade não deve ser subestimado. Portanto, eles não devem faltar em nenhuma estratégia de SEO para empresas B2B A maneira mais eficaz de gerar backlinks é através do marketing de conteúdo bem-sucedido.
Se você fornecer conteúdo de alta qualidade, ele será automaticamente compartilhado e recomendado pelos usuários. Para impulsionar a criação de links, você pode abordar ativamente outras empresas e blogueiros e influenciadores relevantes do setor.
Se eles estiverem convencidos da sua marca e do seu conteúdo, eles recomendarão seu site e, assim, aumentarão o alcance. Faça seu nome como autor convidado em revistas online relevantes ou promova os marcos da sua empresa, desenvolvimento de produtos ou eventos por meio de comunicados à imprensa. Com backlinks de alta qualidade, você pode conquistar novos clientes em potencial na área B2B em uma fase inicial do funil de vendas.
Conclusão: Posicione sua empresa B2B com sucesso no Google
O caminho para a estratégia de SEO para empresas B2B não é tão complicado. Faça um plano preciso no início de como você deseja proceder. Conheça seu público-alvo e seu funil de vendas e alinhe a estratégia de acordo. Descubra o que sua persona de comprador está procurando e ofereça soluções para os problemas de seus clientes.
Comunique-se com seus usuários, leitores e clientes em todas as fases do funil de vendas. Meça regularmente o sucesso da campanha e ajuste a estratégia conforme necessário. Portanto, nada impede o sucesso online da sua empresa B2B!
